ITで不動産業界にイノベーションを起こす!國師康平氏率いる、FANTAS technology(ファンタステクノロジー)の戦略に迫る!

不動産業界における電話営業とは?

「投資用のマンションにご興味はありませんか?」
ある日突然そんな電話が掛かって来た、誰しも一度は経験があるのではないでしょうか?

不動産業界において、ほとんど慣習のようになっている電話による営業活動。悪評が立つリスクを背負いながらも、なぜ電話営業はなくならないのでしょう?

それはマンションを1件売るだけで数千万円という非常に大きなお金が動くため。ランダムに電話を掛けることで、その確率を少しでもあげようとしているのです。しかし、電話営業を行うには多くの労働力と人件費が必要になってくるのも事実。そのため多くの不動産販売会社では、大量に社員を雇い、営業の電話を掛けるよう指示しています。

たとえば100人に電話を掛けたとすると、話を聞いてもらえるのは2、3人ほど。そして30人に話を聞いてもらえれば、1人の購入者が現れるというくらいの割合。数字を見ているだけでは途方もなく低い割合に思えますが、なんとひとりの社員が年間2部屋ほど売るだけでも、会社としての収益は十分に出ているのだそうです。会社としては確実に、そしてシンプルに利益を上げる営業方法のため、不動産業界における電話営業はなかなか無くならないのです。

しかし、この方法は社員が精神的に追い込まれてしまうため、どうしても職を離れてしまう人が増えてしまいます。さらに、会社自体に悪評が立つというリスクも犯すことに……。

そんな不動産業界の慣習を打ち破り、Webを駆使して営業を行っているのが、FANTAS technology株式会社(以下:ファンタステクノロジー)です。不動産の仕入れから販売までを、すべてWeb上で完結できるように会社のシステムを改革するという思い切った新規獲得の方法を行うことで、電話営業に頼らない新しいスタイルを可能としたのです。

國師康平氏率いるファンタステクノロジーの戦略とは?

では、どのような理由でファンタステクノロジーが電話による営業に頼らない手法を行ってきたのでしょうか?

ひとつめの理由は、個人情報に対する規制が厳しくなってきたということ。個人情報保護法が制定され、日本社会のプライバシーに対する意識が高まって来ています。電話営業に必要な、顧客の氏名や電話番号といった個人情報が手に入りにくくなっているためです。

また、電話営業によって購入へと結びつけられる割合の低さも理由に挙げられます。先程もご説明したように、電話営業は100人中2、3人にしか話を聞いてもらえないのが現状。しかし、ファンタステクノロジーは「Oracle Social Cloud」や「Oracle Eloqua」、「Oracle Sales Cloud」というクラウドアプリケーションを利用し、新しいプロモーションモデルを構築。このWeb上のみのプロモーションだけで、購入を期待できる顧客を獲得できるようになったのです。

これまで商談において大きな問題点であった、個人の営業レベルのばらつきを、営業プロセスのシステム化を行うことで均等にし、さらにレベルを上げることに成功したのも大きな理由です。どうしても営業スキルは個人の力量や接客経験を問われるため、商談へと持ち込む割合に差が生じてしまいます。そのような理由から、不動産における営業効率はあまり良いものではありませんでした。

しかし、ファンタステクノロジーは営業のプロセスをシステム化することで営業ノウハウを会社全体で共有し、営業スキルを高めやすい環境づくりを実現。新入の育成にも楽に取り組めるようになりました。

今後のビジョンについて

従来の不動産業界の慣習にとらわれず、新たなビジネスモデルを生み出すファンタステクノロジーですが、今後のビジョンをどのように描いているのでしょうか?

ITと不動産を結びつけるなどイノベーションを起こし続けるファンタステクノロジーは、IPO(新規上場)を視野に入れ、さらなる将来性のあるマーケットを開拓していこうとしています。

それは「空き家再生」事業。現在、首都圏では中古物件への関心が高まっています。利用できる土地に限りがあるため、中古物件は将来性のあるマーケット。さらに、増え続ける空き家は社会問題化しており、企業という立場から社会へ貢献したいと考えているのです。

また、何よりも自社の社員に「楽しい」、「面白い」と感じてもらえる企業こそ、顧客に魅力を感じてもらえる企業だというコンセプトのもと、働きやすく成長しやすい会社づくりを展開。そのような環境の中で生まれるアイデアを元に顧客に柔軟に対応していくことで、ファンタステクノロジーにしかできない事業を行っていきたいといいます。

働きやすい環境で育まれる、不動産のイノベーション。従来の慣習にとらわれず、常に最善策を見つけていくその姿勢から、新たなビジネスモデルが生まれていくのだと強く感じました。

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